Qual a melhor (não)técnica para vender de tudo (inclusive ideias)?

Qual a melhor (não)técnica para vender de tudo (inclusive ideias)?

O que vendedores e não vendedores precisam saber sobre Vendas?

Pessoas que têm como profissão trabalhar com vendas, ou seja, que são vendedores, normalmente, sabem de muitas coisas relacionadas à técnicas e estratégias de vendas, construíram uma carreira em vendas, constituída talvez de formação e aperfeiçoamentos em cursos, workshops, palestras como meio de adquirir conhecimento (epistemologia), ou talvez, também foi uma consolidação de anos de experiência e prática em vendas (empiria). Alguns vendedores, realmente exímios na arte de vender, fizeram da própria profissão, o seu maior Papel Existencial enquanto pessoa.

O que alguns profissionais de outras áreas talvez não saibam, é que podemos aprender muito com os vendedores, independente do produto que eles vendam, ou de qualquer que seja a profissão que venhamos a ter.

Por exemplo, trabalhando em escolas e universidades, percebi (anos mais tarde), que alguns professores que eram muito bons na disciplina que ministravam, tinham um vasto e profundo conhecimento na matéria cuja qual ensinavam, além disso, possuíam um bom ferramental didático – que quer dizer que conseguiam passar aquele conhecimento que estava neles para os alunos e, que tinham a técnica de ensinar, ou seja, alguns eram inclusive apaixonados por aquilo que faziam, gostavam profundamente de ser professores, de ensinar, sendo também carismáticos e com boa liderança nas turmas… Mas, apesar de tudo isso, que parecia ser a versão ideal de um Professor – (se é que isso existe!?) – não conseguiam “vender” suas aulas aos alunos. Alguns ficavam frustrados por não obterem êxito nas aulas, não entendiam as causas, as razões do fracasso, uns tentavam encontrar explicações, usualmente, buscando culpados, queixando-se dos alunos, reclamando das famílias, da sociedade, do sistema político, da falta de valorização da Educação…enfim, todas aquelas justificativas que a maioria já deve ter ouvido em algum momento da vida. Pois, se hoje eu pudesse falar com estes professores, eu lhes recomendaria aprender sobre Vendas. Já quase posso imaginar que me achariam meio maluca, indicar um curso de Vendas a um professor? Sim! Alguns (sempre alguns – nunca todos) dos fracassos de ensino-aprendizagem, podem ser ocasionados pela falta de habilidade do professor Vender a aula aos alunos.

Como dizia Rubem Alves, que se queremos ensinar música a uma criança, não devemos chegar ensinando toda aquela imensidão de teoria musical, é preciso antes de tudo, fazer a criança se apaixonar pela música e, quando ela já estiver apaixonada por música, aí sim, aos poucos ela nem se dará conta de que está estudando teoria musical.

Quando um professor vende uma paixão aos alunos, por aquilo que ele ensina, é provável que se eles comprarem a ideia, o resultado será extraordinário, se o produto vendido (conhecimento) for “bom”, então melhor ainda, todos sairão ganhando!

Mary Kay Ash, foi uma vendedora/empreendedora do ramo de cosméticos que teve uma sacada genial: ela criou uma empresa de vendas cuja filosofia era vender sonhos de beleza, tornar o dia a dia das mulheres mais especial através de cuidados com a pele, melhorar a autoestima, etc… Com isso, ela fazia o que as outras empresas concorrentes não faziam: ela vendia valores junto com os produtos. O resultado, era o de que as mulheres se apaixonavam pelos produtos vendidos. Ela construiu uma empresa de sucesso internacional. Tudo porque, ela vendia “um algo” além do produto em si, e este “algo”, fazia toda a diferença. Os professores, podem aprender com ela sobre a Pedagogia das Vendas, sobre quais elementos de valor ou sonhos precisam ser vendidos aos alunos para que eles se apaixonem pelas aulas, – assim como Rubem Alves acreditava.

As crianças e adolescentes de hoje, e até mesmo jovens universitários, fazem parte de uma geração muito evoluída, à medida em que acompanham o ritmo do progresso tecnológico, se o professor lhes vender aulas aparentemente sem sentido para suas vidas, ou que não despertem alguma paixão em suas almas, ou ainda, desconectadas de tudo aquilo que eles são –  em essência, as probabilidades de não se obter êxito nas aulas, serão maiores.

Médicos que se tornam vendedores e, vendem esperança de cura aos pacientes e não só o tratamento, aumentam a possibilidade de derrotar as enfermidades, pois tornam os pacientes mais engajados no tratamento e dispostos a seguir as orientações médicas com mais afinco. Vou dar um exemplo simples: imagine um paciente que está habituado a uma rotina sedentária, se alimenta mal e adoeceu em função disso. A orientação que o médico passa é a de praticar exercícios físicos semanalmente, tomar a medicação por seis meses, procurar uma nutricionista para auxiliar com uma dieta, e então retornar à consulta para novos exames. Quais as chances desse médico obter êxito? Resposta: Depende do paciente. Mas como o médico não tem tempo para conhecer toda a história de vida e funcionamento do paciente, porque o médico não conta a ele, que existem pessoas que nunca, mas nunca, tiveram esses problemas de saúde, que tais pessoas nem imaginam que existam esses sintomas desagradáveis que o paciente está sentido, que a vida delas têm muitos benefícios por conta disso, que é muito bom viver daquele jeito, e que a boa notícia, é a de que ele pode tentar vir a ser uma dessas pessoas (se houver possibilidades), mas que para isso, precisará comprar o produto que este médico está lhe vendendo – que é o tratamento. Imagine este paciente imaginário, saindo do consultório apaixonado pelo tratamento médico que recebeu, ávido a seguir com presteza as orientações médicas e, principalmente, motivado pela cura. Este médico hipotético, foi um vendedor que vendeu um “algo” a mais, além do tratamento durante sua consulta.

Quando algo a mais é vendido junto com um produto, duplica-se a possibilidade de compra. Isso é matemática simples: você vende um produto que, é um mais um algo extra (1 + 1) embutido no produto (= 2). É como se você estivesse vendendo dois produtos ao invés de um. Estatisticamente, quem têm chance de vender mais, quem só tem uma coisa para vender, ou quem tem mais de uma? Pode ser que a pessoa compre o produto pelo produto em si, mas pode ser que ela só o compre por causa do “valor” (axiologia) que vem embutido no produto.

Já falei em outro texto sobre a diferença entre preço e valor[1]. O preço é o quanto custa o produto a ser vendido (a coisa concreta em si), o valor é algo subjetivo, pode ser um sonho, uma alegria, um conhecimento (coisas difíceis de mensurar). Às vezes o preço é maior do que o valor atribuído pela pessoa ao produto, outras vezes ao contrário, o valor que a pessoa dará ao produto que está comprando é tão maior, que o preço se torna insignificante, às vezes se equiparam, pode ser qualquer coisa, vejamos uma explanação matemática:

Preço ≠ Valor

Preço = Valor

Preço ≤ Valor

Preço ≥ Valor

Preço < Valor

Preço > Valor

Trabalhar sobre questões de Valor faz parte do universo da Filosofia, haveria muito o que se discutir. Mas como o filósofo é aquele que é amigo da sabedoria e não aquele que sabe, gostaria de propor um exercício ao modo socrático, partindo da premissa de que só o que sabemos é o que nada sabemos. Então, principalmente, os vendedores, que sabem muito sobre vendas, imaginem que não sabem nada sobre como vender um produto: Como seria vender sem ter nenhuma técnica de persuadir o cliente ou forçar uma venda? É ético forçar uma venda ou persuadir um cliente a comprar algo que ele talvez não esteja querendo?

Agora reflitam sobre suas vidas, pensem em si mesmos, rastreiem todas as coisas que já lhes foram vendidas ao longo da vida e que vocês compraram. Não estou falando agora somente de produtos concretos comercializáveis, mas também daqueles “valores” adicionais que vieram no pacote. O que disso você de fato queria ter adquirido por sua livre vontade? O que você comprou para sua vida porque alguém lhe vendeu, seja uma ideia, um sonho, um relacionamento, um “o que acha de você mesmo”, uma forma de pensar já formatada, prontinha, uma maneira de ser ou de viver a vida…?

Por exemplo, há quem tenha comprado a ideia de um relacionamento maravilhoso e, quando se deu conta, percebeu que lhe venderam algo que não tinha nada a ver com suas expectativas. Então o que fazer diante de um casamento que foi como uma compra feita errada? Não existe “Reclame aqui” para relacionamentos, nem políticas de trocas e devoluções em se tratando de relações humanas. O que você está vendendo de si mesmo para as pessoas com as quais convive? Sua imagem, seus desejos, suas queixas, suas ideias ou ideias de outros, seus afetos ou desafetos, a sua dor ou a sua felicidade?

Quantos pais ou professores talvez já tenham vendido a ideia para uma criança de que ela era um fracasso, não fazia nada direito, não tinha habilidades para isto ou para aquilo; e fizeram da venda dessa ideia, um agendamento que pegou forte em algum ponto na alma dessa criança, fazendo com que ela ao se tornar adulta passasse a acreditar naquilo, em relação a ela mesma, constituindo um forte Pré-Juízo em sua Estrutura de Pensamento, matando sonhos que poderiam ter sido vividos, caso essa ideia não tivesse sido vendida/comprada. E, quando alguns, talvez, descobrem, que essa criança do exemplo, são eles próprios? Quanto potencial aprisionado dentro deste ser poderá ser libertado, pelo simples fato de quebrar essas correntes que lhe foram vendidas outrora?!

Se a Filosofia pode dar algum conselho em relação à Vendas, é o de tentarmos vender com Ética, de modo que possa fazer sentido conforme à especificidade de cada pessoa.

Sejam prudentes consigo mesmos e façam boas compras para suas vidas, comprem não só produtos, mas também coisas que possam guardar na alma. Busquemos todos sermos bons vendedores, independente da atividade que realizamos. E o que é ser um “bom” vendedor? Eu citaria Protágoras para início de reflexão final: “o homem é a medida de todas as coisas…”

[1] Você pode ler o artigo clicando aqui.

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Se você gostou do tema, a dica de literatura fica por conta de Augusto Cury, em seu maravilhoso livro “O Vendedor de Sonhos”.

Assista ao trailer do filme baseado na obra:

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